Dziś chciałbym Ci opowiedzieć o moim podejściu do biznesu, czyli tworzeniu oferty na zawołanie lub zaspokajaniu potrzeb potencjalnych klientów. Czyli po prostu Umiejętność dopasowania się do potrzeb klienta. Nie obejdzie się również bez kilku przykładów z mojej historii. Nie przedłużając wstępu, przejdźmy razem do konkretów.
Bardzo dużo masażystów zamyka się w ramach swojej oferty lub w tym, w czym czują się najlepiej. Nie próbują nowych rzeczy, metod działania czy po prostu zaoferować czegoś więcej niż można przeczytać w cenniku.
Ostatnio napisał do mnie Pan S. Jego wiadomość brzmiała tak:
Czesc jestem nowy w miescie. Zawsze mialem masazyste, ktory pomagal walczyc ze stresem dnia codziennego. Szukam takiego w Gdyni (Sea Towers) (…). Czy dzis wieczorem znalazlbys okienko?
Wiadomość od Pana S
Początkowo nie chciałem podjąć tej współpracy na ostatnią chwilę. Miałem tego dnia sporo masaży, ostatni masaż miał się kończyć chwilę przed 22:00. Napisałem Panu S, że kończę o 22:00 i niestety nie dam rady tego dnia go wymasować. Jednak dodałem, że następnego dnia mam jeszcze wolne okienko.
Pan S odpisał mi, że 22:00 to jeszcze środek dnia. Następnego dnia pasowało mu w tych godzinach, co miałem już zajęte. Do tego jeszcze dopisał: „Jakby co, to do polnocy jestem dzis dostepny. Dodatkowy procent moze wchodzic w gre”.
Skracając tą historię – Umiejętność dopasowania się do potrzeb klienta
- Pan S chciał masaż na już, na dziś. Godzina nie gra roli.
- Masaż miał być 90 minutowy – relaksacyjny i odprężający.
- Pan S lubi masaże z podgrzewanym olejkiem, ale jeśli nie będę takiego miał, to nic się nie stanie.
Teraz podsumujmy moją sytuację – Umiejętność dopasowania się do potrzeb klienta
- Mam masaże do 22:00
- Specjalizuję się w masażach terapeutycznych – mój autorski, jaki najczęściej wykonuję, to masaż klasyczny w połączeniu z masażem tkanek głębokich z kilkoma elementami z różnych masaży relaksacyjnych. (Masaże czysto relaksacyjne wykonuję rzadko)
- Nie mam podgrzewacza do olejku
Mógłbym po prostu zrezygnować z tego zlecenia, jednak coś mnie tknęło i stwierdziłem, że czemu miałbym rezygnować. Dopasuję się. Mogę to zrobić.
Więc co zrobiłem? Umiejętność dopasowania się do potrzeb klienta
- Zrobiłem „przemeblowanie” w grafiku i przyjechałem do Pana S na 21:00 do Sea Towers
- Miałem okazję popracować w inny sposób, podjąłem się zlecenia
- Pożyczyłem od rodziców podgrzewacz na świeczkę, aby móc podgrzać oliwkę.
Jestem już po dwóch masażach Pana S, na następny również jesteśmy umówieni. Bardzo się cieszę, że podjąłem to wyzwanie oraz dopasowałem się do potrzeb mojego klienta.
- Poznałem bardzo ciekawego człowieka, który sporo czasu spędził w Azji,
- Dzieli się ze mną swoim bogatym doświadczeniem jako osoba masowana, daje mi feedback i wskazówki co do tego co mogę poprawić w swojej praktyce oraz co już robię dobrze,
- Pan S jest bardzo zadowolony z mojej elastyczności, chęci pracy, dopasowania oraz szybkiej adaptacji do nowej sytuacji
- Finansowo są to moje najlepiej opłacone masaże, na których dostaję spory „napiwek”.
Przyszłościowo Pan S może mnie polecić innym osobom ze swojej klasy społecznej (która jest wysoka – nie każdego stać na wynajem apartamentu w Sea Towers).
Inny przykład – Umiejętność dopasowania się do potrzeb klienta
W moich pierwszych miesiącach masowania, trafiła mi się oferta, a raczej prośba znajomego bym pomógł jego znajomej następnego dnia. Chodziło o rwę kulszową. Początkowo bałem się przyjąć to zlecenie, jednak stwierdziłem, że kiedyś musi być ten pierwszy raz. Przypomniałem sobie jak się postępuje w takim przypadku, zajrzałem o książki, do Chłopaków z Projekt Masaż (Aktualnie Neuro Projekt) i zgodziłem się.
Nie miałem wtedy jeszcze samochodu, a moja klientka/pacjentka mieszkała w Gdańsku. Jechałem 45 minut pociągiem (SKM), czekałem 8 minut na tramwaj, którym jechałem około 12 minut. Podróż w jedną stronę zajęła mi około 1h 10 min (jeszcze musiałem dojść z przystanku tramwajowego)
Sobota, pochmurny dzień, małe doświadczenie, chęci rozwoju i zdobycia doświadczenia, masaż na Cito.
W taki sposób pomogłem tej znajomej, która poleciła mnie następnym swoim znajomym.
Habys – Umiejętność dopasowania się do potrzeb klienta
Przykładem kogoś innego, kto świetnie rozumie moc dopasowania się do klienta, jest firma Habys, którą powinieneś już kojarzyć. Jest to Polska firma, która zaopatruje nas (masażystów i fizjoterapeutów) w najlepsze stoły do masażu i terapii.
Ostatnio byłem na urlopie. Miałem potrzebę posiadania stołu do masażu w Zakopanem. Miałem ochotę pomasować moją narzeczoną po naszych długich, górskich wędrówkach. Zapytałem o możliwość użyczenia stołu na grupie dla masażystów, jednak tylko prezes Habys do mnie napisał.
Firma na wyśmienitych warunkach zaoferowała, że przywiezie mi stół kurierem pierwszego dnia mojego urlopu, a ostatniego odbierze.
Mimo, że firma raczej nie zajmuje się krótkoterminowym wynajmem stołów, to na moją potrzebę zrealizowali taką usługę. To kolejny powód, aby polecać oraz kupować u nich różne rzeczy. Ma tu również zastosowanie reguły ekonomii wdzięczności, o której więcej powiedziałem w tym filmie: https://www.youtube.com/watch?v=GRnJsGt3RTg
Podsumowując
Nie zamykaj się tylko na swoje stałe usługi i rzeczy, które masz wyćwiczone w 100%. Twórz usługi i produkty „na zawołanie” oraz bądź elastyczny. Dopasuj się do potrzeb klienta.
Taka postawa, pozwoli Ci się lepiej rozwijać, lepiej zarabiać i zdobywać ciekawe kontakty.
