Jako masażysta i przedsiębiorca mam kilka zasad. Jedną z nich jest: Dziel się swoją wiedzą.
Jakiś czas temu oglądałem Live jednej masażystki, która otworzyła sobie „akademię marketingową” dla masażystów. Z wieloma rzeczami się nie zgadzam, ale jedna rzecz dobiła mnie straszliwie. Cytuję jej wypowiedź:
„Lekcje masażu typu — robicie na swoich social mediach automasaż twarzy, pokazujecie masaż bańką chińską. To jest dla was strzał w kolano. To klienci mają do Was przychodzić na te usługi i wam za te usługi płacić. […] A nie wy macie im pokazać jak to sobie zrobić samemu w domu, za darmo i po co wydawać na pakiet bańki chińskiej kilkaset złoty, jeżeli ja pokaże na social media minutowy filmik […] Ja mam zjarę, że będą klienci, a tych klientów nie będzie, bo one sobie zaczną robić same w domu. To jest bez sensu”.
To jest jedna z tych głupot, obok których nie mogę przejść obojętnie. Dlatego napisałem ten wpis. Zapraszam do lektury.
Dlaczego powinnaś/powinieneś edukować swoich klientów — Dziel się swoją wiedzą!
Przede wszystkim jest to świetny i skuteczny sposób, na pokazanie jakim jesteś ekspertem w danej dziedzinie. Tłumaczenie jak coś działa, jakie są alternatywy lub jak samodzielnie zrobić podobną rzecz pokazuje, że znasz się na rzeczy i rozumiesz, o czym jest mowa.
Za chwilę wrócimy jeszcze do odpowiedzi na to pytanie, ale chciałbym Ci wcześniej opowiedzieć o rodzajach klientów.
Rodzaje klientów — Dziel się swoją wiedzą!
Są dwa rodzaje ludzi:
- Tacy, którzy nie chcą płacić (z różnych powodów, być może po prostu ich na coś nie stać) i chcą zrobić coś we własnym zakresie.
- Oraz tacy, którzy nie mają czasu lub umiejętności, aby zrobić coś samemu, dlatego kupują dany produkt lub usługę.
Ci pierwsi są nastawieni na niewydawanie pieniędzy. Oni, tak czy siak, nie są w tej chwili Twoimi klientami. Jeśli nie znajdą u Ciebie „darmowej alternatywy”, to pójdą szukać gdzie indziej.
Jeśli w przyszłości, ktoś się zdecyduje na płatne rozwiązanie jego problemu, to jak myślisz, do kogo pójdzie? Do zupełnie obcej osoby? Czy może wróci do tego, kto wcześniej bezpłatnie pomógł mu rozwiązać problem?
Więc dlaczego warto edukować inne osoby? — Dziel się swoją wiedzą!
1. Przede wszystkim pokazujesz swój poziom wiedzy i to, że jesteś „ekspertem” w danej dziedzinie.
2. Przygotowywanie materiałów edukacyjnych zapewnia Ci kontent, którym możesz się dzielić z innymi. Film na YT, posty na Facebooku, na Instagramie itd. To zwiększa Twoje zasięgi, stajesz się bardziej wiarygodny i rozpoznawalny, co ostatecznie prowadzi do częstszego zgłaszania się do Ciebie ludzi lub polecania innym ludziom Twoich usług.
Przy okazji kontentu, to jeśli nie wiesz, o czym pisać na swoim blogu czy social mediach, to serdecznie Cię zapraszam do lektury tego wpisu: Dokumentuj, a nie twórz.
3. Osoba, która znajdzie u Ciebie rozwiązanie na obecne problemy, najprawdopodobniej wróci do Ciebie gdy:
- Nie będzie miała już czasu pracować samodzielnie,
- Będzie miała dość pieniędzy, aby przestać robić coś samodzielnie,
- Jej problemy będą inne/większe i nie będzie umieć sobie pomóc samodzielnie.
4. Praktycznie wszystko można już znaleźć w internecie. Na YT można znaleźć mnóstwo filmików instruktażowych. Dlaczego w takim razie ludzie nie mieliby oglądać Ciebie?
5. Do tego wszystkiego, w obecnych czasach bardzo rzadko kupujemy produkty lub usługi od kogoś, kogo widzimy po raz pierwszy. Musimy się „spotkać” z dwa, trzy razy, aby klient realnie zaczął myśleć nad współpracą z nami. Jest to koncepcja lejka sprzedażowego, o którym opowiem jeszcze w przyszłości.
W dużym uproszczeniu może to wyglądać tak:
- Pokaż się klientowi – „Hej, jestem tutaj. Istnieję.”
- Daj wartość – „Hej, boli Cię kark? Spróbuj sobie rozmasować te 3 punkty!”
- Zaproponuj produkt/usługę – „Hej, jeśli rozmasowanie tamtych 3 punktów Ci nie pomogło, to zadzwoń do mnie. Razem znajdziemy przyczynę Twoich problemów”.
No dobra, ale jak to wygląda w praktyce? Czy taka strategia dzielenia się wiedzą, naprawdę jest opłacalna? Jeśli takie pytania pojawiły się w Twojej głowie, to przybiegam do Ciebie z konkretnymi przykładami firm, które możesz samodzielnie zweryfikować. Dodam, że podaję przykłady z różnych branż — nie tylko zdrowotnej.
Dowody na to, że dawanie ludziom darmowych rozwiązań działa — Dziel się swoją wiedzą!
Przede wszystkim warto spojrzeć na firmy, które istnieją już kilka lat, rozwijają się i nadal praktykują, dzielenie się wiedzą.
Fizjo4Life & Blackroll — Dziel się swoją wiedzą!
Na pierwszy rzut dwie marki, należące do Michała i Karoliny Dachowskich. Pierwsza z nich to duże studio, które zatrudnia kilkunastu fizjoterapeutów i trenerów personalnych. Druga marka zajmuje się automasażem w postaci rolowania. Ich przypadek jest bardzo interesujący, ponieważ znaleźli dwie dziedziny, które dotyczą praktycznie tej samej grupy docelowej i obie wypełniają swoimi produktami/usługami.
Nie zmienia to jednak faktu, że można u nich znaleźć ogromne ilości wiedzy, dzięki której można samodzielnie sobie wymasować / wyrolować części ciała.
Jak można się również dowiedzieć z ich podcastów — cały czas się rozwijają. Powiększają i kadrę, i salon.
Może i Tobie udałoby się znaleźć produkt lub usługę, która uzupełni lub w pewnym stopniu zastąpi masaże? Może oprócz instrukcji wykonywania masażu bańką chińską samodzielnie je sprzedawaj? Może nagraj jakiś krótki kurs online? Droga wolna!
Sebastian Kot lub Barbell Brothers — Dziel się swoją wiedzą!
Kolejne dwa przykłady dotyczą pewnej niszy, jaką jest podnoszenie ciężarów. Zarówno Sebastian jak i ekipa BB mają ogrom filmów instruktażowych oraz profesjonalnych analiz różnych przypadków. Pokazują swoją pracę oraz instruują z zakresu ćwiczeń i podnoszenia ciężarów.
Dietetycy i branża Fitness — Dziel się swoją wiedzą!
Praktycznie każdy w/w branżach tłumaczy i edukuję z zakresu swojej płatnej pracy. W internecie można znaleźć mnóstwo rozpisanych planów treningowych czy diet. Jedne lepsze, inne gorsze. Minusem takich znalezisk jest to, że nie zostały napisane indywidualnie, pod konkretną osobę. Tak samo jest z nami, masażystami. Możemy dać wskazówki dotyczące tego: gdzie masować, jakimi ruchami i ile powtórzeń w danym miejscu powinniśmy zrobić. Okay. Ale ktoś może mieć spięcia 3 cm dalej. I dopiero prawdziwy masaży wykonany przez masażystę pomoże. Bo będzie wykonany indywidualnie.
wpdesk.pl — Dziel się swoją wiedzą!
Ta firma zajmuje się produkcją wtyczek do WordPress (To taki „silnik” lub „podstawa” pod wiele stron internetowych). Ich produktami są wtyczki, za które trzeba zapłacić „złotówkami”. Na ich blogu można jednak znaleźć dużo przydatnych wskazówek. Osobiście znalazłem u nich kod programistyczny, który można samodzielnie wrzucić na stronę, przez co niepotrzebna jest ich wtyczka. Trzeba jednak wiedzieć gdzie wkleić ich kod itd.
Bartek Popiel – LiczySieWynik.pl — Dziel się swoją wiedzą!
Ostatni przykład jest prawdziwą wisienką na torcie. Bartek przekazuje tak dużo cennej wiedzy i wskazówek, które można wdrożyć natychmiast, że można się przerazić poziomem i ilością wiedzy w jego płatnych materiałach. Poważnie. Przez około pół roku odkąd trafiłem na Bartka, konsumowałem jego treści bezpłatne. Były na tyle przydatne i skuteczne, że gdy pojawił się produkt, który był w sam raz dla mnie, to od razu go zakupiłem. Bez najmniejszego zawahania się. To z kolei napędza mnie do dalszych zakupów jego produktów. O utrzymaniu klientów (Co Bartek robi genialnie) porozmawiamy kiedy indziej.
Moje osobiste doświadczenie — Dziel się swoją wiedzą!
Na moim kanale na YT mam bodajże 3 filmy instruktażowe dotyczące masażu. Pokazuję jak partner/ka może wymasować brzuch, kark i łydki drugiej osobie. I to w domowych warunkach. Wiem o 4 konkretnych osobach, które zgłosiły się do mnie i widziały te filmy. Jak na tak małe zasięgi, jakie mam, to ten wynik jest naprawdę dobry!
Podsumowując — Dziel się swoją wiedzą!
Osoba, która szuka bezpłatnych rozwiązań swoich problemów, nie kupi u Ciebie produktu. Jeśli nie znajdzie u Ciebie alternatywy, która, choć w pewnym stopniu mu pomoże, to będzie szukać dalej. A uwierz mi – lepiej jeśli znajdzie rozwiązanie u Ciebie i to Tobie będzie wdzięczna.
Cała masa średnich / dużych firm (z różnych branży) dzieli się swoją wiedzą i oferują alternatywy dla swoich rozwiązań. Jeśli by się im to nie opłacało, to by tego nie robili prawda?
Mam nadzieję, że przekonałem Cię do tego, aby dzielić się swoją wiedzą. A jeśli nie, to nic nie szkodzi. Przynajmniej ja jako masażysta mam większe pole do popisu.
